El Cierre De La Venta Inmobiliaria (libro Original)

Descripción

NOMBRE COMPLETO
El cierre de la venta inmobiliaria
_____________________________________________________

INFORMACIÓN ADICIONAL

- Estado: Nuevo
- Páginas: 364
- Editorial: Punto Rojo Libros S.L.
- ISBN: 9788419238450
- SKU: PODLIB9788419238450
_____________________________________________________

El cierre de la venta de bienes ra&;ces es la tarea con mayor poder y fama del mundo de las agencias inmobiliarias. Es probable que lo dicho por alg&;n prestigiado autor acerca del cierre de la venta (se han escrito m&;s libros sobre el cierre que sobre cualquier otro aspecto de la venta. Neil Rackham, dixit) tambi&;n ocurra en Espa&;a en cuanto a la valoraci&;n del mismo.

Sin embargo, el cierre es una herienta que en muchas ocasiones puede volverse contra el mismo vendedor. Por ello, explicaremos por qu&; el abuso de las t&;cnicas de cierre puede ser peligroso para el tipo de Ventas Grandes que enfrentamos en Bienes Ra&;ces y cu&;l y c&;mo, uno de los cierres menos conocidos, es el mejor y m&;s productivo, en Inmobiliaria.

En este texto se profundiza en &;reas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados al cierre. Pues casi todos ellos van directamente a explicar un listado de las diferentes t&;cnicas de cierre y ya est&;. Nosotros en cambio, adem&;s de explicitar numerosos tipos de cierres, con ayuda de definiciones, esquemas, figuras y di&;logos de ventas, haremos cuatro cosas m&;s:

a) Explicitaremos extensamente los aspectos del cierre de los que menos se habla en los manuales de ventas, tales como los conceptos del miedo al cierre, el valor que tenemos los intermediarios, el momento adecuado para cerrar, el estudio del fracaso y del &;xito en el cierre, la actitud del vendedor en el momento del cierre, etc.

b) Presentaremos el Cierre de Rackham, el seguro m&;s poderoso de cierre conocido, resumiendo en esta parte, una de las etapas del M&;todo de la Venta Personal: la obtenci&;n del compromiso del cliente hacia la oferta de compra que le hemos presentado. Antes, habremos enmarcado las dos v&;as al cierre y razonado por qu&; nosotros solo aconsejamos una: el sendero de Neil Rackham, en detrimento de los de la v&;a cl&;sica.

c) No obstante, mostraremos tambi&;n las t&;cnicas de cierre de la escuela cl&;sica debidamente ordenados y clasificados seg&;n un &;rbol l&;gico que los abarca a todos.

d) Mostraremos igualmente la manera en la cual el aprendizaje de lo que aqu&; le muestro puede formar parte del patrimonio de su empresa y del quehacer diario de sus comerciales, en un anejo espec&;fico para su estudio y aplicaci&;n en su agencia.

Para la redacci&;n de este texto hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Bolet&;n Oficial del Estado). Lo que no ha sido dif&;cil pues el autor de este libro estuvo en la preparaci&;n y redacci&;n de ese texto oficial. De hecho, no es que la estructura del texto que el lector tienen delante sea similar al del BOE en esa parte del Certificado sino que los del BOE se corresponden en este apartado del cierre con versiones anteriores y de uso restringido en la inmobiliaria para la que prepar&; los primeros manuales; y que hoy empezamos a publicar en abierto.

La similitud de los contenidos de este texto y del listado de los contenidos en el BOE son tributarios a su vez de la extraordinaria investigaci&;n Huthwaite y el m&;todo Spin Selling de Neil Rackham Y tambi&;n, de muchas otras influencias, de otros poderosos autores, que en estos a&;os han publicado libros extraordinarios sobre cierres de ventas. Y de los cuales damos abundante noticia y cr&;dito en este mismo manual.